独家视频专访:联想陈绍鹏谈新兴市场布局(4)

产品的情况我觉得更适合于我后面讲的那个分类去开始,很多年轻人都是第一次购买,它的特征是有几个。第一个是它整体上台式机占差不多半壁江山,你看全世界已经快速的成为市场的主流,那些市场虽然笔记本远快于台式机,但是台式机的份额依然很大,这是第一个特点。第二个特点是它的用户群是年轻用户群为主,所以他对那些时尚和潮流型的东西,比较前瞻前沿的这些设计,包括最新的技术,他非常的关注,接受度很高,接受的速度也很快。比如在印度,我们彩色的这个系列一推出之后大受欢迎,像粉色在印度卖的特别火爆,因为它适合这一群年轻人。印度这个国家是25岁级以下人口占了一半,他对这个系列的产品非常喜欢,这是第二个特点。第三个特点是它低端的产品,就是入门级价位的产品需求比较多,因为在这样一些市场大家的购买力,就是能不能负担得起买一台电脑,是不是很容易就有钱额外买一台电脑还是一个很大的问题,所以他对入门级产品的需求量比较多,它占的比例比较高。所以针对这样的市场,联想在时尚化的设计方面做了大幅度的投资,我们在这方面非常领先。我们在台式机方面,无论是传统的台式电脑和一体的台式机都是非常领先的,比如我们的一体台式机在印度就是第一我们把我们最强大的产品线带过去,在那获得了第一。第三就是一些入门级的产品需求比较大,从去年年初我们就在想怎么能够定制这些产品,我们从印度定制一款入门级的台式电脑,当我们把它带到印度市场的时候大受欢迎,代理商卖的不亦乐乎,客户非常的好评,大大加速了电脑的普及市场。 这几个例子让你们能够看到,再一次证明划分成熟和新兴市场有它的前瞻性和正确性,我们针对的是适合那个市场的产品,不一定是世界上最好的,但是是最适合那个市场的,使得我们取得今天的业绩。

祁争晖 [主持人]

刚才您稍微提到了,比如在俄罗斯和一些经销商沟通,在中国我们之前会有一些所谓的关系型和交易型这样的说法,在指的新兴市场里面会不会存在这样类似的事情?或者说有一些新的特征和创新去做当地的生意?

陈绍鹏 [嘉宾]

大的业务模式依然是关系型,针对大客户、大机构的关系型业务模式,和针对中小企业、消费客户和个人客户的业务模式。但是再往下一个级别去走,它具体的实现方式各个市场有所不同,有些业务实践、业务做法适合这些市场就不适合那些市场。但是从关系型和交易型根本业务模式和规律来讲,我们发现在全球的PC的行业是适用的,我们就是在复制这样的业务模式。一方面你需要在具体的做法上做本地化,贴近本地市场,抓住本地市场的独特机会和时间窗。另外,我们在一些主要的新兴市场重点放在交易型业务模式上,把关系型业务模式放在第二个重点,有一个优先级排序。事实看起来我们确实从交易型业务模式上获得大幅度增长,从零做到今天大概平均7个点左右的份额。 另外一方面,我们看到在市场的关系型业务模式一点都没有落在后面,非常让我高兴的地方是我们在那些市场由于原来从IBM继承过来的优势,包括我们这个团队的努力,我们在那些市场的市场份额也大幅度增长。在大部分新兴市场国家,我们大客户的业务在当地的排位比我们的交易型靠前,有些地方已经是第二名,好多地方已经是第三名了,所以让我们心理非常欣慰和欣喜的地方。总体上全世界在推动业务模式的复制,无论是成熟市场还是新兴市场,新兴市场更聚焦交易型业务模式的复制上,成熟市场更注重在把关系业务做的更失误,能够从亏欠变成赚钱。

祁争晖 [主持人]

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